Ключевые показатели эффективности (KPI): Определение
Ключевыми показателями эффективности являются финансовые и нефинансовые показатели, используемые для оценки роста организации, они показывают насколько успешно организация функционирует и развивается. В большинстве случаев ключевые показатели эффективности (KPI) используются для оценки выполнения долгосрочных планов организации. Ключевые показатели эффективности (KPI) помогают организации, занимающейся розничной торговлей выполнять свою миссию, выявлять ключевые процессы и их участников, определяют цели. Ключевые показатели эффективности (KPI), также известны как ключевые показатели успеха (KSI). Ключевые показатели эффективности (KPI) используется во многих областях, таких как например: система образования (оценка выпускного курса, успех в поиске работы после окончания учебного заведения); подразделения, работающие с клиентами организации (количество клиентов, их проведение); и многое другое. Ключевыми показателями эффективности (KPI) для организации, будут например размер прибыли до налогообложения, доля держателя акций и многое другое. Ключевые показатели эффективности (KPI) не меняются часто, они могут меняться, если только организация займется какой-нибудь другой сферой деятельности. Акт мониторинга KPI известен как мониторинг деловой активности (Business Activity Monitoring - BAM). KPI связанные с организацией в основном базируются на определенных стратегиях и концепциях ведения и контроля бизнеса, таких как Business Scorecard.
Какие основные KPI в розничной торговле следует применять?
В связи с тем, что условия бизнеса организаций, занимающихся розничной торговлей могут существенно отличаться друг от друга. Существуют базовые KPI применимые для всех. Условно их можно разделить на группы:
Продажи - годовой оборот, количество сделок(покупок), величина покупательской корзины, посещаемость – в сопоставлении к продажам (LFL SALES Like-for-Like), бюджету;
Предотвращение убытков - сокращение убытков, (потери товаров, потери денежных наличных средств);
Операционные – качественное и количественное наличие товаров и их запас;
Зарплата;
Обслуживание покупателей - жалобы, которые сделали покупатели
Развитие персонала - обучение, коучинг, текучесть кадров
Переменные расходы - расходы, которые могут потребовать дополнительных издержек и на их величину можно оказать влияние.
Как KPI помогает увеличить продажи?
После того, как KPI определены они дают ясное представление о целях и мерах, и, наконец, дают ответ на вопрос, что теперь делать с ними? Они дают четкое представление о том, какие процессы играют важную роль в организации и что нужно делать работать, чтобы достичь своих целей. KPI может быть использован в качестве инструмента измерения эффективности работы как организации, так и персонала. Существует много KPI применяемых в розничной торговле для целей контроля и управления организацией. Но лучшими KPI будут связанные с кадрами, они помогут вам в расчете эффективности деятельности работника. Есть пять рейтинговых (наиболее лучших) KPI применяемых на предприятиях розничной торговли:
Продажи за час – статически сравнивает одного продавца (торгового агента, агента по продажам) с другим и определяет, кто эффективнее в продаже и обслуживании клиентов;
Средний объем продаж – статически сравнивает среднюю отпускную цену торгового агента (продавца). Более высокий статистический показатель демонстрирует, что торговый агент лучше знаком с продуктом, более низкий показывает, что продавцу не хватает познаний в описании продукта;
Кол-во штук за продажу (кол-во проданного за 1 продажу) – определяет «продавательную» способность;
Коэффициент обслуживания (скорость преобразования) – показывает, сколько человек удается «преобразовать» из посетителей магазина в покупателей;
Отношение зарплата / продажи – показывает графически отношение почасовой зарплаты торгового агента к продажам, осуществленным им в час. Данный ключевой показатель эффективности демонстрирует уровень производительности, т.е. эффективность торгового агента.
Расчет КПИ в розничной торговле
Розничная торговля – KPI в работе с клиентами
Валовая прибыль по клиенту = Продажи клиенту - Себестоимость проданных товаров клиенту за период;
Прибыль от клиента = Ообщая сумма покупок клиента в течении всего времени сотрудничества с клиентом;
Рентабельность продаж клиенту = Объем продаж клиенту - (Возврат товаров клиентом - Стоимость проданных товаров клиенту + Расходы на поощрение клиентов + Затраты на обслуживание клиентов) за период;
Количество покупок клиента = Kоличество покупок(сделок) клиента в течение определенного периода времени;
Потребительская ценность = Cумма покупки каждого клиента в течении определенного периода при средней стоимости всех покупок за период;
Рейтинг рекомендаций клиентов = Значение рейтинга от 0 до 10, свидетельствует о том, будет ли клиент рекомендовать для посещения магазин своим знакомым;
Продажи клиентам по сегментам = Эта формула зависит от того, как вы определили клиентов по сегментам (по возрасту, образованию, образу жизни, доходов и других факторов) и отнесение каждого клиента к конкретным сегментам;
Соотношение занятости кадров продажами = Кол-во персонала занятых непосредственно работой с клиентами / Общее кол-во персонала;
Соотношение продаж к посещениям = Количество сделок(продаж) за период / Кол-во посещений за период.
Розничная торговля - финансовые KPI
Оборачиваемость кредиторской задолженности = Средняя кредиторская задолженность / (Cебестоимость продаж / 365);
Оборачиваемость дебиторской задолженности в днях = Средняя дебиторская задолженность / (Продажи в кредит /365);
Коэффициент критической ошибки = (Текущие активы - Запасы) / Текущие обязательства;
Административные расходы % = (Административные расходы / Продажи) * 100;
Средний запас = (Начальный запас + Конечный запас) / 2 .... (усредненное количество товаров, сырья и т. п., имевшееся в распоряжении данного лица в течение определенного периода; в моделях управления запасами при условии равномерности подачи заказов на сырья примерно равен половине максимально допустимого запаса);
Безубыточность ($) = Постоянные издержки / Валовая маржа в процентах;
Период оборота [оборачиваемости] запасов = (Период оборота [оборачиваемости] запасов DIO + Период [срок] погашения [оборачиваемости] дебиторской задолженности DSO + Период [срок] погашения [оборачиваемости] кредиторской задолженности DPO .... (характеризует продолжительность хранения запасов; рассчитывается как размер запасов в физических единицах измерения (на начало или на конец периода, либо средний), умноженный на количество дней в периоде и деленный на годовой размер использования запасов в тех же единицах; может также рассчитываться как стоимость запасов, умноженная на количество дней в периоде и деленная на выручку от продаж или себестоимость продаж за период);
Маржинальная прибыль = (Общий объем продаж - Переменные издержки) .... (величина, на которую выручка от продаж превышает суммарные переменные затраты; обычно рассчитывается для отдельного вида продукции или услуг; используется в целях выяснения обоснованности производства данного продукта или оказания данной услуги, а также определения цены этого продукта (услуги) в точке безубыточности);
Себестоимость проданных товаров = (Розничная цена - Наценка);
Себестоимость проданных товаров = Остатки на начало(запасы) + Закупки – Остатки на конец(запасы);
Коэффициент текущей ликвидности (коэффициент покрытия (долгов)) = Оборотные средства / Краткосрочные обязательства;
Конечные остатки в рознице = Остатки на начало - (Продажи + Передача кому-то + Возврат поставщику + Размер уценки + Скидки + Недостача) + (Закупки + Возврат клиентам + Получение от кого-то + Наценка );
Валовая маржа = Общий объем продаж - Себестоимость товаров;
Валовая маржа на возврат инвестиций = Валовая маржа $ / Средние затраты на поддержание запасов;
Первоначальная наценка = (Издержки + Скидки + Прибыль) / (Чистый объем продаж + Скидки);
Издержки на уплату расходов % = (Издержки на уплату расходов / Продажи) * 100;
Оборот запасов = Оборот нетто продаж / Средний запас;
Поддерживаемая наценка $ = (Начальная цена – Cокращение(снижение) цены) - Себестоимость проданных товаров;
Прибыль % = (Розничная цена – Cебестоимость) / Розничная цена;
Наценка % = Сумма наценки / Розничная цена;
Чистая выручка = (Закупки + Получение от кого-то + Возврат от клиентов + Излишки) - (Передача кому-то + Возврат поставщикам + Списания);
Чистый объем продаж = Валовой объем продаж - Возвраты и списания;
Розничная цена = Cтоимость товара + Hаценка;
Рентабельность инвестированного капитала = (Прибыль за год / Капитал в работе) * 100;
Продажи на кв. метр площади = Общий чистый объем продаж / Торговая площадь кв. метр;
Оборот запасов в днях = Средний Запас / (Cебестоимость реализованной продукции / 365) количество дней.
Источник: http://www.blackbay.ru/doc/kpi_retail.php |
