Управление Безопасностью в бизнесе Security Management

Как открыть любой домофон без ключа?

Rakar — Mon, 11 Apr 2016 09:51:13 GMT

Материал для экстренного открытия обычным людям, (жулики и так знают)

Для доступа с использованием сервисного меню: #999.
После двух прерывистых сигналов вводим: 1234 (стандартный), при ошибке вводим: 0000; 9999; 3535; 12345; 6767.
Сигналом доступа является один звук, отказа – два звука.

Способ доступа в сервисное меню с помощью трех кнопок.

Нажимаем «2», (ожидаем пару секунд), «#» (еще пару секунд), «3535» — далее происходит открывание двери.
После нажатия «*» — осуществляется выход из программного режима.

Открытие домофона МЕТАКОМ

Три способа открывания домофонов «МЕТАКОМ»:

1) Нажатие кнопки вызова, далее набираем номер первой квартире в подъезде и опять нажимаем кнопку вызова. На дисплее должны высветиться буквы COD, осуществляем набор цифр – 5702.
2) 65535 – вызов – 1234 – 8.
3) вызов – 1234 – 6 – вызов – 4568.

Открытие домофона Cyfral

Два варианта открытия:

1) При наличии отметки «М» на домофоне.Нажимаем: 07054, либо – вызов — 41, либо – вызов – 1410.
2) При наличии трехзначных номеров квартир.Вызов – номер квартиры (100, 200) – вызов — 2323; 7272; 7273 (один из 3-х номеров).

Открытие домофона Eltis

Два быстрых и простых варианта:Вызов – 2323;Вызов – 7273.

Открытие домофона ФАКТОРИАЛ

Нажимаем цифры: 000000; 123456, при отказе нажимаем – 5 – 180180 – вызов — 4 вызов.

Открытие домофона Keyman

Наиболее проблематичные в осуществлении доступа.

1) К – 100 – 789 – короткий звук – 123456 – 8
2) К – 170862 – короткий звук – 0

Поделитесь этим постом с друзьями!

Этой записи не хватает немного любви
Нажмите "Нравится" чтобы поддержать нас, и просмотреть прямо сейчас!
please_14027080_orig_

или подождите 140сек

Коммерческая разведка - для «ЧАЙНИКОВ» и не только...

Rakar — Thu, 21 Jul 2011 19:40:14 GMT

В разведке – даже «задний ум» не может находиться в арьергарде.

Что отличает коммерческую разведывательную деятельность от многих иных практических видов деятельности?
Необходимость предварительного обдумывания и тщательного продумывания каждого шага (этапа) предстоящих исследований!

Слишком многое стоит на кону, в случае неблагоприятного развития событий в плане «засвечивания» самой разведывательной деятельности. Напомню:Коммерческой разведкой – как видом специальных исследований рыночных рисков/возможностей, способна заниматься Ваша, ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО Ваша и ТОЛЬКО Ваша компания!!!
Для всего прочего рыночного окружения, подобные исследования Вашей компании – будут ОДНОЗНАЧНО истолкованы – как промышленный шпионаж с Вашей стороны!!!
Если, конечно, им (рыночному окружению) об этом станет известно, например, в результате утечки информации.
Таким образом, одно из ключевых требований к коммерческой разведке – СКРЫТНОСТЬ!!!

Вот, почему, при планировании развертывания исследований в рамках любого вида коммерческой разведки, необходимо предусматривать/моделировать любые варианты (прежде всего самые неблагоприятные) развития событий, учитывая:
– наиболее уязвимые места (слабые звенья) в планируемых методах исследований, которые могут быть выявлены объектом разведывательного интереса и интерпретированы им – как промышленный шпионаж;
– наиболее доступные сферы поиска информации и источники ее получения, связанные с объектами разведывательной разработки;
– конкретный круг задействованных/планируемых источников информации, позволяющих получить сведения в необходимых, для решения задачи, объемах (при этом, весьма желательно, чтобы это были – независимые друг от друга источники);
– методы и приемы маскировки и конспирации, позволяющие, с одной стороны – надежно скрыть непосредственный субъект разведки (вашу собственную компанию), а с другой, не раскрывать посторонним (включая источники информации) истинные направления вашего разведывательного интереса, а также сами объекты разведывательной разработки;
– наконец, необходимо продумать модели реагирования на самые неблагоприятные варианты развития событий, связанных с «засветкой» разведывательного потенциала вашего бизнеса.
Весь этот комплекс расчетов и моделирования необходимо проводить в каждом конкретном случае ЗАГОДЯ – ДО НАЧАЛА развертывания практических исследований по объектам разведывательной разработки.

Старинная русская пословица гласит, что – русский мужик крепок задним умом (т.е. сначала делает, потом – думает)! В коммерческой разведке этот вариант НЕ приемлем!
При работе – НА УПРЕЖДЕНИЕ, т.е. планируя и развертывая исследования по будущим, еще НЕ наступившим событиям, всегда имеется время для реализации расчета вероятных комбинаций.
Эта работа – в любом случае НЕ будет напрасной! Даже когда ситуация, по тем или иным причинам, будет реализовываться вопреки ожидаемым (и смоделированным заранее) версиям и гипотезам – имеющийся опыт расчетов/моделирования поможет аналитикам быстро просчитать новые комбинации событий, с учетом НЕучтенных ранее факторов.
Итак, вы, в рамках реализации проекта риск-менеджмента (абсолютно никакой разведки – заметьте) и силами «временной группы» специалистов, решились развернуть мониторинг тактической группы рисков (т.е. развернуть систему тактической коммерческой разведки). Это, замечу, наиболее простой вариант системы коммерческой разведки, влияющий своим потенциалом на текущую – тактическую конкурентоспособность бизнеса и его выживаемость в повседневной деятельности.
Команда ваших специалистов будет занята конкретным делом – осуществлять мониторинг групп рисков/возможностей текущего бизнеса, выявленных и уточненных в процессе проведения целевой «военной игры» по методикам «Kriegsspiel» (кригшпиль).
Что необходимо предусмотреть, пред началом такого мониторинга?
Пойдем по порядку:
1) Наиболее уязвимые места планируемых методов исследований. Поскольку, в процессе мониторинга вашей разведгруппе предстоит активно использовать потенциал интернет-поиска, с весьма вероятным заходом на интернет-ресурсы, в том числе, потенциального конкурентного окружения, то весьма вероятно, что ваш интерес будет зафиксирован этим конкурентным окружением.

Следовательно, таковой мониторинг должен осуществляться с независимых компьютеров – НЕ входящих/включенных в корпоративную сеть вашей компании. При этом, далеко НЕ всегда целесообразно пользоваться различного рода анонимайзерами и иными «обезличивателями» присутствия в сети.
Мониторинг осуществляется по открытым ресурсам, содержащим открытые/обнародованные сведения. К чему же «напрягать» и будоражить страхи и опасения админов или службы безопасности потенциального конкурента – наплывом анонимов? Вы ведь берете абсолютно открытые данные, которые они сами посчитали нужным обнародовать.
Впрочем, знать и использовать (ограниченно и НЕ привлекая внимания тотальной обезличкой – ибо, всполошите и напугаете объект разработки) потенциал анонимайзеров все же стоит. Информации об этом в сети достаточно много. Например, на форуме СПКР.
2) Наиболее доступные сферы поиска информации и источники ее получения, связанные с объектами разведывательной разработки. Здесь, все зависит, конечно же, непосредственно от самих установленных объектов (тех самых рисков/возможностей) разведывательного интереса.
Непосредственные объекты разведывательной разработки в коммерческой разведке и особенности их изучения мы рассмотрим несколько позже.
3) Конкретный круг задействованных/планируемых источников информации. Как и в предыдущем блоке вопросов – этот круг источников напрямую зависит, от самих установленных объектов разведывательного интереса и связанных с ними конкретных источников.
Выявление сферы источников сведений, располагающих информацией об объектах разведки является функциональным элементом методики «Kriegsspiel».
4) Методы и приемы маскировки и конспирации. Любые операции по мониторингу ВНЕШНИХ источников сведений реализуются с использованием легенды прикрытия. При этом, легендируется НЕ ТОЛЬКО субъект мониторинга (т.е. конкретный сотрудник и терминал/компьютер, с которого и осуществляется мониторинг), но и ЦЕЛИ посещения интересующего ресурса.
Методы маскировки и конспирации предполагают, что конкретный выход на конкретный ресурс осуществляет человек – НЕ имеющий АБСОЛЮТНО НИКАКОГО ОТНОШЕНИЯ к вашей компании и/или бизнесу. Это может быть, например: клиент; студент/аспирант/слушатель МВА, осуществляющий сбор сведений для научных/познавательных целей (написание реферата, например); независимый специалист; журналист; эксперт и т.п. Главное – посещение интернет-ресурса таким «юзером» – не должно быть чем-то из ряда вон выходящим и привлекающим внимание сис-админов и службы безопасности.
Следовательно, мониторинг должен осуществляться с «чистых» машин (компьютеров), заново отформатированных или новых. Весьма желательно, чтобы провайдеры, обслуживающие корпоративную компьютерную сеть вашего бизнеса и провайдеры «независимых» компьютеров, с которых осуществляется мониторинг – были разными и НЕ совпадали! Для целей внешнего мониторинга специалисты, входящие в разведгруппу должны создать новые личные e-mail адреса (возможно, приобрести и телефоны) – НЕ связанные (и НЕ совпадающие) с корпоративной почтой (телефонами) компании и соответствующие используемой при посещении ресурса легенде прикрытия.
Соответственно, ЗАГОДЯ должна быть придумана и продумана легенда ПОСЕЩЕНИЯ данного ресурса, соответствующая основной легенде прикрытия.
При текущем мониторинге, без использования методов непосредственного выхода на источники (людей), легенда прикрытия может быть простейшей, в рамках предложенных вариантов. Реквизиты легенды должны позволять осуществлять регистрацию на некоторых ресурсах, НО НЕ ПОЗВОЛЯТЬ идентифицировать аппаратными средствами (и методами проверки реквизитов) «студента Иванова» – как конкретного сотрудника Петрова вашей компании.
Более подробно содержание, разработку и использование (более глубокой) легенды прикрытия для использования в прямых контактах с первоисточниками мы рассмотрим позднее.
5) Необходимо продумать модели реагирования на самые неблагоприятные варианты развития событий, связанных с «засветкой» разведывательного потенциала вашего бизнеса.

Собственно, необходимо продумать и организовать предыдущие блоки вопросов развертывания системы (в данном случае) тактической коммерческой разведки с такой тщательностью, чтобы добиться состояния информационной защищенности, делающей фактически НЕВОЗМОЖНОЙ привязку, вызвавшего подозрения или «засветившегося» собственной неосторожностью/неосмотрительностью сотрудника разведгруппы – к вашей компании.
Достигается это решением ВСЕГО комплекса вопросов, которые необходимо тщательно продумать, рассмотреть и смоделировать ЗАГОДЯ – ДО их непосредственной реализации. Не забывайте и о матчасти – это важная составляющая успеха и эффективности «незримой», «неброской», «невыделяющейся», а, посему скрытной и плохо обнаруживаемой разведывательной активности в целом.
Автор: Генрих http://komrazvedka.blogspot.com/2011/06/lesprit-de-lescalier.html

Что такое коммерческая разведка и чем она не является"

Rakar — Thu, 21 Jul 2011 19:33:02 GMT

В последнее время в рамках обеспечения успешности коммерческой деятельности российских предпринимателей все чаще обсуждаются вопросы использования разведывательных возможностей.

Необходимо признать, что тема эта совсем не нова. Специализированная литература, в большинстве своем пришедшая с запада, посвященная отдельным аспектам разведывательной работы в бизнесе периодически появляется на прилавках магазинов и книжных развалов. Имеются и отечественные авторы (А.И. Доронин, Н.И. Баяндин, Б.И. Лифляндчик, Н.П. Лиходеев и многие другие), уделяющие аспектам данной деятельности значительное внимание. Разведка проходит под многими названиями, например как:

конкурентная разведка (разведка конкурентов);

экономическая разведка;

бизнес – разведка;

деловая – разведка и т.п.

Однако в подавляющем большинстве случаев приводятся примеры зарубежных агентств (детективных и так называемых «competitive»), при этом основной упор делается на легитимность (этичность) разведки, т.е. добывание информации только законными и этичными методами. Если речь идет о примерах из российской действительности, то их подавляющее большинство связано с деятельностью служб безопасности банков, фирм или специализированных агентств.

Необходимо прояснить о чем, в большинстве случаев, идет речь

В споре о том, что является первичным разведка или контрразведка, вряд ли найдется достаточное количество оппонентов утверждающих, что первичной является контрразведка. Действительно контрразведка появилась как ответная мера против ведения разведки противником. В ходе своей эволюции контрразведка переняла часть методик разведывательной деятельности. Однако существует глобальное различие между этими внешне сходными, но совершенно разными видами деятельности. Давайте попробуем сформулировать эти различия.

Разведка (разведывательная деятельность) предназначена для обретения стратегического (тактического или конкурентного) преимущества над потенциальным противником (конкурентом и т.п.), выявления возможных рисков (и возможностей) и управления ими. Разведка может решать и много других попутных задач своими специализированными методиками. Одним словом разведка – это всегда наступление. Основная задача разведки – обеспечение стратегического менеджмента фирмы, ее генеральной, в том числе маркетинговой стратегии (или стратегий). Обеспечение, прежде всего, информацией упреждающего характера, информацией предоставляющей конкурентные преимущества (стратегического или тактического характера), информацией, позволяющей принимать грамотные решения адекватные складывающейся оперативной обстановке и условиям окружающей конкурентной, агрессивной среды.

Контрразведка (контрразведывательная деятельность) предназначена для защиты и обеспечения безопасности субъекта предпринимательской деятельности. В качестве объектов контрразведки выступают различные факторы группы риска, оказывающие, в той или иной степени, негативное воздействие на субъект защиты, основными из которых являются противоправная деятельность конкурентов, криминальных структур, проявления фактов промышленного (коммерческого) шпионажа, мошенничества и иных действующих рисков. Как уже говорилось – основная задача контрразведки – обеспечение безопасности, защита субъекта предпринимательской деятельности, другими словами контрразведка – это, прежде всего оборона.

Теперь гораздо проще определиться с понятиями и с тем, что, собственно говоря, скрывается под тем или иным определением разведки или разведывательной деятельности.

В подавляющем большинстве литературных источников и приводимых примерах субъектами конкурентной (бизнес или деловой) разведки выступают службы безопасности коммерческих фирм. Данные виды разведки проводятся в целях снижения рисков и обеспечения безопасности сделок, т.е. речь идет о защите предпринимателя (хозяйствующего субъекта) или, выражаясь фигурально об обороне, что, как мы уже знаем, является функцией контрразведки.

Не стоит сбрасывать со счетов и то обстоятельство, что отечественные службы безопасности функционируют в рамках действующего Федерального закона «О детективной и частной охранной деятельности», который регламентирует только частный сыск и охрану, но никак не (наступательную, стратегическую) разведку.

Таким образом, в данной литературе рассматриваются разведывательные возможности контрразведывательного обеспечения безопасности предпринимателя.

Если мы посмотрим, какой аналог службы безопасности существует в военном деле, то сразу убедимся, что это не разведка. Глава Боевого устава сухопутных войск «Боевое обеспечение» однозначно показывает, что функции аналогичные функциям обеспечения безопасности решает вовсе не разведка, а охранение. Дословно – «Охранение организуется с целью не допустить проникновения разведки противника в расположение охраняемых подразделений, исключить внезапное нападение наземного противника и обеспечить своим подразделениям время и выгодные условия для развертывания и вступления в бой». Охранение также использует в своем арсенале методы и тактику родственные разведке.

Если рассматривать представляемую конкурентную (бизнес или деловую) разведку, то очень скоро можно обнаружить, что она практически не представляет никаких конкурентных (стратегических) преимуществ лицам ее осуществляющим. Впрочем, это тема отдельного разговора.

Что же можно назвать разведкой? Деятельность, направленная на обеспечение стратегии и коммерческого успеха предприятия, осуществляемая в целях приобретения стратегического (тактического или конкурентного) преимущества над потенциальным противником (конкурентом и т.п.), выявления возможных рисков и новых возможностей для предприятия и управления ими – вот что такое истинная разведывательная деятельность.

Кто осуществляет данную деятельность? Прежде всего, специалисты бизнеса (ядро разведслужбы могут составлять опытные маркетологи, специалисты по стратегическому планированию, менеджеры и т.п.), вернее, профессионалы в сфере деятельности (сегменте рынка) фирмы. Это могут быть и бывшие сотрудники органов, если конечно они получили специальное бизнес – образование, проработали в данном бизнесе в качестве специалистов (не по охране и сыску) и стали в силу этого профессионалами в данном виде бизнеса. Естественно, что разведывательную деятельность осуществляет специально созданное подразделение, работающее в соответствии с требованиями, предъявляемыми к разведке.

Какими методами осуществляется данная деятельность? Совокупно – пассивными методами т.е. работой со вторичными источниками (что в большинстве случаев подразумевают методы конкурентной разведки) и активными методами т.е. работой с первоисточниками (агентурные возможности), наблюдением, проведением активных мероприятий и иными методами добывания достоверной разведывательной информации.

Активные методы разведывательной деятельности очень часто, и небезосновательно, относят к методам промышленного шпионажа, однако именно они могут предоставить конкурентные преимущества фирме (ее разведоргану) осуществляющей разведку. Совершенно необязательно, что указанные методы являются преступными (противозаконными), другое дело, что в большинстве случаев они осуществляются негласно, т.е. тайно. Стоит ли говорить, что данная сфера деятельности не имеет ничего общего со сферой обеспечения безопасности (сферой СБ или контрразведки), поскольку она ориентирована в будущее (возможности и риски которые еще не наступили, но возможны в перспективном будущем, намерения потенциальных конкурентов, изменения на рынке, технологические «сюрпризы» и т.п.).

Резюмируя данную тему необходимо отметить, что в настоящее время очень часто происходит смешение понятий разведки и контрразведки, зачастую это происходит оттого, что многие отечественные и зарубежные специалисты вольно или невольно относят разведывательную деятельность в предпринимательстве только к сфере безопасности, т.е. обороны.

Спросите бизнесмена – осуществляет ли его фирма разведывательную деятельность?, и в большинстве случаев Вы получите утвердительный ответ. Спросите – кто осуществляет данную деятельность?, и в подавляющем большинстве получите ответ – служба безопасности. Однако если Вы попробуете уточнить вопрос – принимает ли Ваша служба безопасности участие в обеспечении и планировании стратегии предприятия и маркетинговых исследованиях?, то наверняка услышите – конечно нет, они же в этом не специалисты.

В настоящее время в российском предпринимательстве примеры разведки для приобретения конкурентных (стратегических) преимуществ встречаются очень редко, скорее, в виде исключения, однако именно такая разведывательная деятельность обеспечивает наибольший ресурс выживания и развития фирмы в условиях агрессивной окружающей и конкурентной среды.

Вопросы коммерческой разведки становятся особенно актуальными в преддверии вступления России в члены ВТО (Всемирной торговой организации), что будет способствовать выходу на российский рынок большого количества конкурентоспособных иностранных компаний.

Хочется особо отметить, что существуют ситуации, когда коммерческая разведка совершенно не нужна предпринимателю и не принесет ему никаких дивидендов.

Первая ситуация – когда руководитель предприятия (владелец бизнеса) абсолютно уверен в ненужности данного инструмента в арсенале своего бизнеса, поскольку он и так полностью владеет ситуацией на рынке. В этом случае, как правило, все попытки организации эффективной разведслужбы «снизу» (по инициативе нижестоящих менеджеров) обречены на провал. Даже в случае создания специального разведывательного подразделения оно вряд ли будет финансироваться в достаточной мере, руководителю разведоргана будет трудно доносить результаты разведки до руководства, а самим результатам разведки не будет оказываться доверия, что сделает дальнейшую разведывательную деятельность неэффективной.

Необходимо признать, что в настоящее время все большее количество бизнесменов осознает необходимость обретения конкурентных преимуществ, особенно в ситуациях требующих быстрого принятия грамотных решений в ответ на те или иные проявления агрессивной окружающей среды. Многие бизнесмены старой формации (в том числе западные), «не нуждающиеся в разведке», сталкиваясь с реалиями современного динамичного бизнеса, вынуждены покидать деловую арену. Примером могут служить участившиеся банкротства известных предприятий и предпринимателей, таких, например, как фирма «GRUNDIG» и т.п.

Великий французский мыслитель и философ Вольтер во времена наполеоновских походов сказал – " Бог помогает не большим батальонам, а тем, кто лучше стреляет!", – в равной мере это выражение можно отнести к современному бизнесу.

Вторая ситуация – когда предприятие (предприниматель) не имеет стратегии. Например, сегодня Вы продаете случайно перепавшую партию леса, завтра у Вас есть наметки на перепродажу партии мебели, а на следующей неделе, возможно, появиться шанс вплотную заняться нефтепродуктами. Подобная ситуация была очень характерна именно для российского бизнеса в период его бурного становления (1990 – 1995 г.г.).

Не имея долгосрочной стратегии, а следовательно перспектив развития и строго определенных бизнес–целей невозможно развернуть наступательную разведывательную деятельность, поскольку невозможно определить цели и объекты разведки, создать разведывательно–информационные базы, определить и получить доступ к источникам информации.

Несмотря на то, что в российском бизнесе еще встречаются предприятия (предприниматели), недооценивающие роль стратегического менеджмента и маркетинга, все же с каждым днем все большее количество предприятий вынуждено играть по современным правилам игры.

В условиях рыночной экономики и острой конкуренции никакая коммерческая фирма не может эффективно работать без глубокого понимания движущих экономических сил и, не располагая новейшей информацией о том, что же происходит в занимаемом ей сегменте рынка.

При этом имеющиеся у предприятия возможности, диктуемые окружающей средой и определяемые балансом интересов различных сообществ, группировок и отдельных личностей, зачастую вытекают не из логики событий, а из эмоций, личных симпатий и антипатий, опыта и иных качеств ее руководителя.

Г.Лемке

http://www.sec4all.net/komercrazvedka.html

Мошенничество персонала: основные схемы и методы борьбы

Rakar — Thu, 05 Aug 2010 12:29:29 GMT

«Антикризисное» урезание компаниями затрат на персонал существенно сокращает доходы сотрудников, в то время как рост цен на товары и услуги только увеличивает потребность в деньгах. Субъективный фактор — желание работников сохранить качество жизни и уровень доходов — усиливается объективным — «тектоническими» сдвигами в системе товародвижения и ценообразования, что в итоге дает мощный импульс для роста корпоративного мошенничества. Рассмотрим, в чем оно проявляется и каковы способы предупреждения таких рисков, сквозь призму кризис-менеджмента.
Читать дальше >>>>>

Основные элементы структуры успешной организации бизнеса

Rakar — Mon, 19 Apr 2010 12:12:20 GMT

Как известно, разделение труда приводит к созданию в организации все новых и новых видов работ. В организации вся работа делится на отдельные участки, в рамках которых человек должен начинать и завершать определенный цикл действий, образующих ту или иную работу. Работы могут специализироваться как по функциям, так и по конкретному приложению этих функций к решению отдельных задач.

ОСНОВА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ БЕЗОПАСНОСТИ – РАЗВЕДКА И ШПИОНАЖ

Rakar — Fri, 16 Apr 2010 07:30:42 GMT

Появление значительного числа коммерческих структур различных организационно-правовых форм собственности, наличие всевозможных способов конкурентной борьбы, несовершенство законодательной базы, слабость государственных структур, криминализация хозяйственной жизни и многие другие причины поставили субъекты хозяйствования в условия, когда они вынуждены уделять значительное внимание вопросам обеспечения своей экономической безопасности.

Анализ сложившейся ситуации показывает, что текущий этап рыночных преобразований практически во всех государствах Содружества, среди прочих явлений, отличается расширением масштабов противоправных проявлений во всех сферах экономики. Среди этих проявлений важное место занимают разные виды разведки, шпионаж, целью которых является либо ослабление конкурента, либо его разорение, либо «законное» поглощение, либо захват. Читать дальше >

Защита бизнеса - комплексная задача управления

Rakar — Mon, 15 Feb 2010 08:47:29 GMT

ЗАЩИТА БИЗНЕСА - ЭТО ОБЯЗАТЕЛЬНАЯ СОСТАВЛЯЮЩАЯ, КОМПЛЕКСНОЙ ЗАДАЧИ УПРАВЛЕНИЯ.

Бизнес, как его защитить? В мировой практике много рецептов по данному вопросу. Реклама так и пестрит, предложениями. Каждый гарантирует, что его продукт это, как раз решение для Вашей безопасности. Но все равно с решением задачи борьбы с потерями и издержками предприниматели и руководители остаются, как правило, один на один.

Управление безопасностью бизнеса или защита бизнеса, это не новое направление. На протяжении всей истории предпринимательства, идет борьба с издержками и потерями. И у каждого предпринимателя или управленца свой опыт в данной области, более или менее успешный.

Технологии безопасности являются такими же бизнес процессами как администрирование, учет, производство, продажи, закупки, перевозки, хранение и т.д. В период докризисного бурного развития, ошибочно данному направлению не уделялось достаточного внимания. Реальность в кризисный период подняла вопросы безопасности в бизнесе на один из основных уровней управления. Управление безопасностью - совокупность функций управления, направленных на обеспечение безопасности организации. Именно управления, так как безопасность это элемент управления, а системный бизнес процесс направления - технология защиты бизнеса.

Реалии таковы, что в Украине сложился стереотип, системы безопасности на предприятии. Выглядит он примерно так – служба безопасности или охранное подразделение, в задачу которого входит осуществление внешнего контрольно-пропускного режима, осуществление контроля и управление режимом на объектах предприятия, оснащение зданий и помещений техническими средствами безопасности (сигнализацией, видео наблюдением и т.д.) и их обслуживание. Далее проверка персонала при приеме на работу, оперативные проверки и расследования уже свершившихся нарушений. Другое направление это ревизионная работа, которая в большинстве случаев, свелась к проведению инвентаризаций, а сами производственные процессы ревизируются крайне редко, и в основном учетные операции бухгалтерии. И если за определенный период предприятие несет сверхнормативные потери, то есть стандартное объяснение - это плохая охрана. При рассмотрении такой схемы, данные подразделения не вся безопасность, а часть системы в виде «полицейских» подразделений. И нельзя данным подразделениям ставить сверхзадачу при отсутствии комплексной системы управления, они все на всего, зеркальное отображение технологии, всего бизнес процесса защиты бизнеса.

А может причина, не только в плохой «охране» и контроле. Может при организации всех бизнес процессов, допущены ошибки, не доведена организация бизнес процессов до более ясного и прозрачного состояния, созданы условия, при которых менталитет у наших граждан, ваших работников или клиентов, срабатывает по принципу «Не берет только рыжий, а я что рыжий …».

Технология защиты предприятия, это бизнес процесс, такой же, как и все регламентированные и не регламентированные бизнес процессы, присутствующие на Вашем предприятии. Бизнес процесс организации безопасности, должен продумываться с целью достижения поставленных задач в сфере защиты, в жесткой связке с технологиями финансово-хозяйственных процессов. При этом само предприятие это: идея бизнеса, нематериальные и материальные ресурсы, финансовый ресурс, ресурс персонала, офисные и производственные здания и т.д. Технология безопасности охватывает все уровни предпринимательства, начиная от планирования и заканчивая получением конечной прибыли.

Для примера рассмотрим, организацию направления, закупки товара для дальнейшей реализации через свои торговые точки. В данном направлении сразу угадываются бизнес процессы или технологии организации хозяйственной деятельности (при условии уже готовой торговой сети):

Процесс изучения рынка (покупательского спроса) и определение перечня товаров для реализации.
Процесс поиска поставщиков, заключение и сопровождение договоров.
Процесс расчета потребности и заказа товаров у поставщика.
Процесс информационного оповещения потенциального покупателя.
Процесс транспортировки и приема товаров на складские или торговые объекты.
Процесс ведения учетных операций: первичный (специальный) и бухгалтерский учет.
Процесс кратковременного хранения и перемещения запасов.
Процесс эксплуатации технологического и информационного оборудования, транспорта.
Процесс предпродажной подготовки и размещение на прилавках, торговом зале.
Процесс продажи товара покупателю.
Процесс контроля товарных остатков (инвентаризации), выбраковки и списания.
Процесс сбора, анализа и оценки результатов …….

Вот в такой классической схеме мы себе и представляем данный бизнес процесс. Уточним только, что каждый из перечисленных процессов является составляющей общего бизнес процесса. Они не могут функционировать независимо друг от друга.

Комплексная задача управления это как минимум:

Организовать сбор и анализ информации направления, планирование, и постановку задач.
Организовать выполнение и взаимодействие всех финансово-хозяйственных процессов между собой.
Организовать управление персоналом во всех процессах.
Организовать управление оборотными средствами, затратами и издержками.
Организовать контроль всех процессов.
Организовать противодействие потерям и нарушениям.

Классика жанра. А теперь давайте детальней посмотрим на отдельные процессы. Вот небольшой перечень вопросов, на который постараемся ответить. Попробуйте ответить и сами.

Плановые или другие решения на выполнение производственных заданий. Это касается как продаж, так и закупок, затратной части и т.д. Насколько глубоко, идет планирование, или кто планирует? По традиции сам исполнитель. Как планируется бюджет, статистически или расчет делается, учитывая конкретные задачи, нормы, стандарты и возможности.

Вопросы сбора информации в заданном сегменте рынка. Например, маркетинговое исследование потребительского спроса в стране, сделанное интернет-изданием, не всегда соответствует потребительскому спросу конкретного супермаркета. А ваше подразделение маркетинга, закупает продукт, явно с непроверенной информацией, или обобщенной. При постановке задачи конкретному супермаркету на основании исследования закупленного у интернет-издания, не избежать ошибок в товарном ассортименте и их объеме.

Наличие или отсутствие описанных внутренних нормативных документов по каждому процессу (положения, нормы или стандарты, инструкции, обязанности и т.д.). Как они взаимосвязаны. Данные материалы созданы как комплексный документ или живут каждый сам по себе. Как действует адресная ответственность конкретных лиц за не выполнение тех или иных требований.

Решение по управлению оборотными средствами и затратами: материальными и финансовыми. Есть ли в данном процессе четкая позиция или ежедневно меняющаяся ситуация вводит коррективы. Есть ли конкретные стандарты нормирования оборотных средств и условий заключения договоров на закупку, нормирование затрат, издержек и т.д. Напомним, что оборотные средства есть фундамент, любого бизнеса.

Вопросы, связанные с контрольно-пропускным режимом персонала, товарно-материальных ценностей, денежных средств. Иногда за внешней организованностью данного процесса у Вас в офисе, на самих торговых и складских объектах полная неорганизованность, типа «входи, не хочу….».

Персонал – наличие, профессиональная подготовка, мотивация и ответственность, текучесть.

Вопросы контроля и оценки действий и результатов как направления в целом, так и адресно.

Этот список можно продолжать, довольно долго, но я не ставлю перед собой такую задачу, хочу уловить главное, если в вашем бизнесе достаточно много белых пятен в организации управления, или скажем, организация управления не имеет вид завершенности, то потерь Вам не избежать.

У нас назрел вопрос, а где собственно безопасность? Если вы задаете данный вопрос, значит, настал момент ломки устоявшихся стереотипов в отношении организации безопасности.

Безопасность это, прежде всего, комплексно продуманный бизнес процесс, который учитывает все риски и имеет механизмы противодействия потерям и нарушениям. Ваши «полицейские» подразделения это один из инструментов противодействия, но не основной, основными должны быть Ваши звеньевые управленцы. Противодействие, специальными подразделениями, не решит вопрос организации безопасности в целом. В технологии защиты бизнеса, должен присутствовать элемент организации упреждения причин потерь. Упреждение потерь, это задача управления. Создать благоприятную среду для упреждения потерь можно только системно, продуманным бизнес процессом. Противодействие же, в основном направленно на обслуживание негативного человеческого фактора. Таким образом, если на организационном уровне, у Вас нет системных решений защиты бизнеса, то на уровне нечеткой организации бизнес процессов, никакая «охрана», особенно наёмная, данную задачу не решит.

Нет универсального решения технологии безопасности, для каждого предприятия оно особенное, такое же особенное как организация самого бизнеса.

9.02.2010

Основные положения теории ценообразования

Rakar — Thu, 21 Jan 2010 12:44:07 GMT

Точка безубыточности

Снижение цен для увеличения объемов продаж не может продолжаться бесконечно. Назначение цены ниже определенного уровня становится бессмысленным. Эта точка называется точка (порог) безубыточности. Очевидно, что выручка от продажи товара должна быть, по крайней мере, равна издержкам на его производство, иначе фирма будет нести убытки.

При установлении цены следует учитывать два типа издержек: постоянные и переменные.

Переменными издержками называются те издержки, которые изменяются в зависимости от изменения объема производства или продаж. Например, дополнительные расходы на зарплату, приобретение новых материалов и т. д.

Постоянными издержками называются те, которые не меняются при колебаниях объема продаж или производства. Постоянные издержки обычно поровну распределяются по всем торговым маркам или товарам компании и по этому принципу учитываются в каждом отдельном товаре наряду с переменными издержками продажи данного товара. Постоянные издержки ассоциируются с амортизацией оборудования, арендной платой, страховкой, налогами на недвижимость и т. п.

Кроме того, существуют два сценария ценообразования, которые участник рынка должен отчетливо понимать при принятии решений о назначении цены.

Краткосрочное ценообразование при избыточных (недогруженных) мощностях. Если имеются избыточные мощности, администрация предприятия должна устанавливать цены таким образом, чтобы покрывать переменные издержки и при этом иметь адекватную норму прибыли для покрытия части постоянных издержек или накладных расходов, В краткосрочном планировании, при наличии избыточных мощностей, гораздо лучше взять заказ с низкой нормой прибыли, поскольку в этом случае общая прибыль компании по итогам года будет больше или общие потери будут меньше, чем в случае если заказ не был взят или не была осуществлена продажа и имел место простой1.

Долгосрочное ценообразование: В долгосрочном планировании цены должны быть установлены таким образом, чтобы покрывать все издержки (постоянные и переменные) и приносить прибыль.

Нижеследующая формула позволяет определить порог безубыточности, чтобы получить гарантию того, что расходы не превысят доходы от продажи. Анализ безубыточности позволяет компании глубже понять эффект воздействия ценовых решений на доходы и издержки. Этот анализ позволяет установить цену, которая покроет все издержки:

РХ - FC + VC(X},

где Р — цена;

VC — переменные издержки; FC— постоянные издержки;

X — количество единиц продукции, произведенной на пороге безубыточности (количество единиц продукции, которое должно быть продано).

Предположим, предприятие продает обувь в розницу, и средняя пара обуви будет продана за 25 долларов, постоянные издержки составляют 10 тыс. долл. в месяц, а переменные издержки — 15 долл. на пару:

$25Х = $10000 + $15Х $10Х= $10 000

X = 1 000 ед.

Исходя из анализа безубыточности, для покрытия месячных издержек необходимо продать тысячу пар обуви по цене 25 долл.

Порог безубыточности графически представлен на рис. 10.1. Используя ось координат графика безубыточности, маркетолог может построить графики постоянных издержек, переменных издержек и доходов. Таким образом маркетолог, как правило, определяет эффект снижения цены и соответствующее возрастание необходимого количества продаж, а также изменение потенциальной прибыли.

Авиакомпании, к примеру, все же выгоднее перевезти пассажира за половину стоимости и получить частичное покрытие затрат на одно пассажирское место, чем потратиться на перевозку пустого кресла. — Примеч. ред.

500 1 000 1500 2 000

Количество проданных единиц продукции

РИС. 10.1. График уровня безубыточности

Давайте представим, что обувная компания из предыдущего примера работала выше порога безубыточности, продавая 1500 пар обуви в месяц по цене 25 долл. Как мы помним, постоянные издержки составляют 10 тыс. долл. в месяц, а переменные— 15 долл. на пару.

Пример А

Количество проданных пар обуви 1 500

Выручка 1 500 х 25 долл. = 37 500 долл.

Издержки ЮОООдолл.+ (15долл. х 1 500) = 32 500 долл.

Ежемесячная прибыль 5 000 долл.

Теперь давайте представим, что производитель, опираясь на свой предыдущий опыт, может посчитать, что снижение средней цены на пару ботинок до 23 долл. приведет к 30%-му повышению объема продаж.

Пример В

Количество пар проданной обуви в расчете на увеличение объема
продаж но 30% (1,3 х 1 500) 1 950

Выручка 1 950 х 23 долл. = 44 850 допл.

Издержки 10 000 долл. +{15 долл. х 1 950) = 39 250 долл.

Ежемесячная прибыль 5 600 долл.

Разница в прибыли в примерах А и В 600 долл.

Компания заработает дополнительные 600 долл. путем понижения цены на 2 долл. благодаря ожидаемому росту бизнеса на 30%. Если повышение в объеме составит только 10%, то компания потеряет в прибыли. Таким образом, если есть возможность обоснованно и точно спрогнозировать эластичность спроса для товара, можно использовать эту формулу для оценки изменений прибыльности при изменении цены.

Ценовая эластичность

Воздействие цены на объем продаж является результатом изменения потребительского спроса, которое определяется желанием и способностью рынка платить новую цену за товар. Эта концепция известна как ценовая эластичность спроса. Она находится под влиянием двух основных факторов: отношения потребителя к товару и предпочтений в свойствах товара (учитывается наличие и качество альтернативных предложений).

Первый фактор затрагивает саму природу товарного предложения — комплекс свойств товара — и те отношения, которые существуют у целевого рынка к этим свойствам. Эти отношения потребителей развиваются на основе их предпочтений определенных свойств -— в зависимости от того, что они считают важным в товаре — и их восприятии того, насколько хорошо ваше товарное предложение демонстрирует эти свойства. Чем лучше товар проявляет важные свойства, тем больше желание потребителя заплатить за него. Мы обсуждали это достаточно подробно в предыдущих главах, и бизнес-анализ должен содержать информацию о том, каков рейтинг данного товара среди потребителей.

Второй фактор, влияющий на ценовую чувствительность потребителя, относится к существующим альтернативам к данному товару, в форме продуктов конкурентов. Ценовая эластичность спроса на данный товар зависит от доступности, привлекательности и цены его альтернатив. Например, если потребителю доступно множество альтернатив, как в форме прямых конкурентных предложений, так и заменителей, если таковые предложения являются подходящей альтернативой с учетом предпочтений потребителя в свойствах товара и если эти альтернативы имеют обоснованную цену, то ценовая эластичность спроса на ваш товар, скорее всего, будет достаточно высокой.

Степень, до которой потребительский спрос является чувствительным к изменению цены, называется коэффициентом эластичности. После обзора угроз и возможностей в бизнес-анализе в отношении цены, может обнаружиться, что спрос на товар эластичен: при существенном понижении цены происходит снижение прибыли на единицу товара (отпускная цена минус себестоимость проданного товара), но в действительности прибыль увеличивается за счет увеличения объема продаж. В противном случае следует констатировать, что спрос на товар неэластичен: повышение цен не оказывает существенного влияния на объем продаж, а норма прибыли и общая прибыль повышаются существенно. Эта информация полезна для разработки целей и стратегий ценообразования.

Позиционирование

Позиционирование товара играет очень важную роль в окончательном выборе цены. Высокая или наивысшая цена предполагает высокое качество продукта. Потребители стойко ассоциируют высокую цену с качеством. Более того, повышенные цены фактически необходимы для товаров исключительного качества, чтобы финансировать развитие и улучшение товара, технологию его производства, а также повышение качества компонентов, входящих в конечный высококачественный продукт. В противоположность этому, низкоценовое позиционирование товара приводит к высокому объему продаж, достаточному для поддержания низкой себестоимости единицы продукции и необходимого уровня прибыли.

Правильно подобранные каналы распределения являются важным компонентом как позиционирования, так и стратегии ценообразования. Например, часы Rolex с устойчиво высокими ценами, соответствующими их качественному имиджу, продаются через ювелирные магазины с высокими ценами, в то время как часы Timex, которые можно купить практически в любом магазине, продаются по значительно более низкой цене. Мы видим подобный конфликт в ситуации, когда некоторые поставщики обуви сомневаются в том, стоит ли им поставлять новые модели в магазины Famous Footwear — розничного продавца обуви по сниженным ценам. Они беспокоятся о том, что розничная торговля по сниженным ценам подорвет имидж их лучших торговых марок, позиционирование которых ориентируется на долговечную носку, моду и стиль, но не на цену.

В противовес прямому позиционированию на основе низких цен, для многих товаров, услуг и предприятий розничной торговли используется позиционирование на основе потребительской ценности товара, которая имеет множество интерпретаций. Потребительская ценность может означать низкую цену, но она существует и при высокой цене. В широком смысле потребительская ценность определяется как существенная выгода, полученная по относительно низкой, с точки зрения потребителя, цене, что может быть переведено в соотношение цена/качество. Потребитель готов платить больше за товар, если он воспринимается как более ценный, т. е. если потребитель получает то, за что он готов заплатить. Компания Famous Footwear начинала как сеть обувных магазинов эконом-класса, а затем изменила позиционирование на потребительскую ценность. В данном конкретном случае потребительская ценность гарантировалась продажей обуви известных торговых марок по более низким ценам.

Один из наших клиентов, производитель товаров производственного назначения, отказался от позиционирования, основанного на качестве товара, сфокусированного на определенных свойствах, которые целевой потребитель считает наиболее важными. Впоследствии фирма перешла к паритетному ценообразованию, основываясь на том факте, что целевой потребитель был очень чувствителен к цене и что работа фирмы является более успешной при установлении более низких цен. При таком подходе компания может выделиться из конкурентной среды с точки зрения свойств товара и оставаться конкурентоспособной с точки зрения ценообразования. Фирма может не придерживаться стратегии низких цен, которая будет работать против позиционирования, ориентированного на качество, а рынок, в свою очередь, не будет обременен высокими ценами.

Целевой рынок

Стратегия ценообразования помогает определить целевой рынок. Более высокая цена, например, приемлема, в основном, для высокодоходных сегментов. В случае товаров, внедряемых на рынок, более высокие цены позволяют производителю привлечь внимание потребителей-новаторов, которые, как правило, принадлежат к наименее чувствительным к цене сегментам. Более низкие цены приемлемы для сбыта на массовом рынке.

Маркетологи могут сегментировать рынок по ценам своего товара. Они могут также соответствующим образом сегментировать ассортимент предложенных товаров. Например, Toyota предлагает спектр автомобилей, относящихся к разным ценовым категориям и ориентированных на различные сегменты, от дешевой Matrix до очень дорогой Avalon. Более того, линия машин класса люкс Toyota Lexus, продающихся по цене свыше 30 тыс. долл., доступна для сегмента с наиболее высокими доходами. Сделав еще один шаг, компании могут также предлагать один и тот же товар разным сегментам по разным ценам. Кинотеатры, например, продают билеты по сниженным ценам детям и людям старшего возраста. Этот метод называется дискриминационным ценообразованием.

Стимулирование сбыта

Цена является для маркетолога очень важным инструментом стимулирования сбыта, который широко используется для достижения различных краткосрочных целей в качестве побудительного мотива для потребителя.

Ограниченное понижение цен может быть использовано для быстрого повышения объема продаж на специфических рынках с тем, чтобы уменьшить недогруженные мощности или запасы товара, спровоцировать создание потребителем запасов накануне вывода на рынок аналогичного товара конкурентами или для повышения оборота розничной торговли. Иногда некоторые товары могут продаваться по ценам на уровне или даже ниже их себестоимости для создания спроса, который приведет к продаже изделий с более высокой нормой прибыли. Такие товары, продаваемые по заниженным ценам, называются убыточными лидерами.

Повышение цен также может быть использовано в случаях сокращения или дефицита производственных мощностей, или для стимулирования пробных покупок нового или другого, альтернативного, товара того же производителя.

Жизненный цикл товара

Этапы жизненного цикла товара оказывают существенное влияние на структуру ценообразования в промышленности и обеспечивают разнообразные предпосылки для ценового решения. На каждой стадии жизненного цикла стратегия низких или высоких цен может быть принята для достижения тех или иных целей. Поэтому следует определить на основе данных бизнес-анализа, на каком этапе жизненного цикла находится данный товар. Ниже приведен обзор возможностей и альтернатив в ценовой стратегии для каждого этапа.

Этап выведения на рынок

На этапе выведения на рынок товар встречает мало конкурентов, и его цена может назначаться относительно свободно. Для таких товаров иногда используют принцип низкой цены, называемый ценообразование для внедрения на рынок, с целью быстрого создания клиентской базы. Низкие цены стимулируют пробные покупки и массовое потребление обширной потребительской базой. Таким образом, низкие цены обеспечивают возможность быстро осуществить пробные покупки товара и создать благоприятное отношение клиентов прежде, чем конкуренты вторгнутся на рынок. Не забывайте также, что конкурентное ценообразование может служить барьером для выхода на рынок потенциальных конкурентов. Высокие цены, напротив, устанавливаются очень часто {этот принцип называется премиальное ценообразование), чтобы получить доход, покрывающий инвестиции на новый товар, и максимизировать прибыль в условиях пока еще ограниченной конкуренции. Если продукт уникален и конкуренция мала, выбор вида ценообразования может быть остановлен на максимизации прибыли с каждой проданной единицы товара. Эта стратегия ориентируется на продажу товара узкой группе потребителей, которые желают приобрести его ради обладания уникальными свойствами. Такая стратегия премиального ценообразования помогает, в отличие от стратегии низких цен, сохранять узкую потребительскую базу, поддерживая, таким образом, ее в соответствии с ограниченными производственными мощностями и/или каналами сбыта. Премиальное ценообразование позволяет также получить максимальную норму прибыли, обеспечить быструю окупаемость исследований и развития нового товара, а также мощный уровень стартовой рекламы.

Этап роста

На этом этапе рынок растет за счет увеличения количества пользователей и потребителей данного товара. По мере расширения рынка увеличивается конкуренция. Предложения конкурентов обычно отличаются по свойствам, но конкурентным инструментом становится цена, представляя, среди прочих, низкоценовые предложения и предложения с премиальными ценовыми надбавками. На этом этапе установление или подержание высокой цены — один из вариантов ценовой стратегии для товаров, которые уже вошли в такую ценовую категорию, — может быть использовано для наращивания прибыли, путем снятия сливок. Этот прием часто имеет место на этапе роста и на поздних этапах стадии выведения на рынок. В противоположность ему, низкая цена может быть использована для увеличения доли на рынке и ограничения допуска на него конкурентов.

Этап зрелости

На этом этапе рост рынка сбыта замедляется или останавливается. Цена становится важной, настолько же как и обслуживание, поскольку товар становится стандартизованным и предлагает мало инноваций. Для компании лучше всего избежать этой стадии или, по крайней мере, минимизировать ее последствия путем постоянного улучшения товара или качества обслуживания. Альтернативы ценообразования: поддержание высоких цен для финансирования разработки новых товаров или использование низких цен для простого поддержания конкурентоспособности и сохранения доли на рынке.

Этап упадка

Когда рынок начинает приходить в упадок, остающиеся на нем конкуренты должны думать только о простом выживании своих товарных предложений или вовсе покинуть рынок. Приемлемая ценовая стратегия включает покрытие переменных издержек и обеспечение частичного покрытия накладных расходов2.

Товарная дифференциация

В тех отраслях, где товары незначительно различаются с точки зрения их свойств, цены и обслуживание становятся единственной реальной точкой дифференциации. В некоторых случаях, особенно на растущих рынках, ценообразование может внести вклад в поддержание дифференциации торговой марки в целом. Такие усилия обычно требуют стратегии высоких цен, которая позволяет получить доход, достаточный для финансирования улучшений и научно-исследовательских разработок, и, кроме того, как обсуждалось ранее, высокая цена ассоциируется с высоким качеством дифференцированного товара.

Конкурентные торги

Для определенных отраслей процесс торгов является обычным или даже необходимым. Предприятия строительной отрасли полагаются на этот метод определения цен для каждого отдельного проекта. При таком подходе цены рассчитываются на основе предварительной оценки потребности в материалах (часто на уровне себестоимость плюс надбавка), плюс количество рабочих часов по приемлемым тарифам, плюс накладные расходы (например, на поставки). Часть процесса установления цены включает определение приемлемого, или самого лучшего, метода выполнения работ.

Практика конкурентных торгов комбинирует ориентацию на конкурентов с внутренней ориентацией. Составитель сметы должен посчитать затраты фирмы на выполнение работ и установить приемлемые расценки на специальные услуги, которые требуются для выполнения проекта. Расценки часто основываются на том, что фирма хочет получить за каждый час работы своего персонала. В то же самое время расценки фирмы базируются и на текущих расценках на рынке, и окончательные проектные сметы часто корректируются исходя из конкурентного состояния процесса торгов по проекту, отражая тем самым участие либо определенного известного конкурента, либо интуитивное определение того, по какой цене с наибольшей вероятностью будет получен контракт.

Цели бизнеса

При планировании ценообразования и ценовой политики необходимо не забывать об общих целях в развитии бизнеса. Такие цели, включающие объем продаж и целевую прибыль, могут помочь в определении приемлемого ценового подхода. Ниже приведены некоторые примеры целей бизнеса и применения стратегии низких, высоких или паритетных цен для их достижения.

Повышение краткосрочной прибыли

Иногда от товарного предложения требуется получить дополнительную прибыль, например, для финансирования расширения товарного ассортимента или покрытия определенного превышения затрат. Высокоценовая стратегия привлекает в основном малочувствительные к цене сегменты рынка, таким образом, краткосрочное повышение цены, скорее всего, не приведет к радикальному снижению объема продаж. Краткосрочная прибыль является типичной целью для новых товаров, которые должны, прежде всего, покупаться малочувствительными к цене любителям покупателями-новаторами, и это объясняется стремлением вернуть средства, затраченные на разработку продукта. В случае зрелого рыночного продукта стратегия высоких цен также может поддерживаться ради получения краткосрочной прибыли — этот подход называется сбор урожая. В этом случае все дополнительные расходы, связанные с товаром, будут урезаны с целью повышения общей нормы прибыли с товара для финансирования других капиталовложений фирмы.

Очевидно, что анализ ценовой эластичности спроса на товар, а также анализ безубыточности обязательно должны быть проведены, прежде чем применять какую-либо ценовую стратегию для получения краткосрочной прибыли.

Увеличение объема продаж

Нередко возникает необходимость в резком рывке сбытовой активности, в особенности при стремлении нарастить рынок для нового товара. Обычно такая задача в бизнесе решается с использованием стратегии низких цен, когда компания пытается увеличить число пробных покупок для наращивания клиентской базы. Такой подход также останавливает выход на рынок конкурентов. Наконец, последовательный подход, основанный на низких ценах, может быть использован для поднятия объема продаж до наивысшего уровня; затем он может поддерживаться для создания дисконтного позиционирования при снижении производственных издержек благодаря эффекту масштаба. Пример «Rolex и Titnex», который обсуждался ранее, иллюстрирует такую ситуацию. В отличие от Rolex, Timex производит и продает значительно больший объем товара, что позволяет ему снизить общие издержки и поддерживать низкие цены.

Выживание

Иногда лучшие надежды товара связаны исключительно с выживанием, если инновации альтернативных товаров или изменения в потребительских предпочтениях и укладе жизни приводят к тому, что товар выходит из употребления. В таких случаях единственной целью ценообразования должно быть покрытие переменных издержек и обеспечение отчислений на покрытие постоянных издержек.

Определение потребностей фирмы в области ценообразования

Последняя вещь, которую необходимо сделать, прежде чем принять решение о приемлемом ценовом подходе, — это просмотреть раздел угроз и возможностей, маркетинговые цели, маркетинговые стратегии позиционирования и коммуникационные цели для обобщенного учета всех факторов, влияющих на ценообразование. Затем следует сосредоточиться на соображениях, которые обсуждались в этом разделе, и понять, что они значат для вашего товара. Исходя из угроз и возможностей, маркетинговых целей и стратегий разработайте список, где в деталях будут зафиксированы все области, на которые должен оказать воздействие избранный подход к ценообразованию, а также характер этого воздействия. Учтите влияние всех обсуждавшихся выше проблем, таких как стадия жизненного цикла товара, товарные издержки и цели бизнеса. Форма, разработанная в помощь при составления этого списка, показана в табл. 10.1, а также представлена в приложении В. Этот список, который, в сущности, подробно описывает то, что вам нужно от плана ценообразования, будет направлять вас в выборе приемлемого подхода к ценообразованию.

СОСТАВЛЕНИЕ ПЛАНА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Задача 1: представить цели ценообразования

Первый важный шаг в разработке плана ценообразования — это установление главной цели в области ценообразования, а именно какая стратегия — низких, высоких или же паритетных цен — будет использована по отношению к конкурентам. Все остальные цели, такие как увеличение объема продаж, повышение нормы прибыли и т.д., являются общими целями бизнеса и уже нашли отражение в маркетинговом плане; достижению указанных общих целей собственно и служит ценообразование.

Высокоценовое, низкоценовое или паритетное ценообразование

Цена, установленная на товар или услугу, будет иметь значительное влияние на многие аспекты маркетинговых усилий в целом. В соединении с другими элементами маркетингового плана принятый ценовой подход поддерживает позиционирование товара, поскольку вносит вклад непосредственно в решение проблемы потребительского спроса (т. е. объема продаж)товара и обеспечивает выручку для покрытия издержек и вклада в прибыльность предприятия. Ниже приведено краткое описание каждого из перечисленных подходов к ценообразованию.

Паритетное ценообразование
Часто называемый стратегией текущих цен, этот подход заключается в поддержании ценообразования на уровне или близко к уровню цен конкурентов. Он приемлем в тех случаях, когда другие средства дифференциации являются общепринятыми или оцениваются как более важные для целевого потребителя. Эти другие формы дифференциации часто включают в себя специфические черты и свойства товара, а также нетоварные преимущества, такие как обслуживание, гарантии, расположение точек розничной торговли или дополнительные каналы распределения. Интересно то, что этот подход применяется также при низкой дифференциации товара, когда цена является фактически основой конкурентной борьбы.

Для товарных категорий, находящихся на этапе зрелости, при наличии небольшого числа конкурентов и малой дифференциации, как в случае, например, гражданской авиации, паритетное ценообразование является нормой. Если одна авиакомпания поднимает цены, спрос переключается на конкурентов с более низкими ценами. Если одна авиалиния снижает цены, другие вынуждены понижать свои в ответ, что приводит к снижению прибыли для отрасли в целом и порождает ценовую войну. Нередко в таких отраслях главный игрок, как правило, лидер рынка, становится ценовым лидером. Остальные предприятия отрасли следят за этим лидером, руководствуясь его действиями в собственной ценовой активности.

Установление низких цен

В данном случае целью является поддержание цены на более низком уровне, чем у конкурентов. Одно из специфических применений данного подхода заключается в дисконтном ценообразовании, которое является прямым результатом позиционирования на основе низких цен. Этот подход нацелен на достижение высокого объема продаж, который позволит компенсировать, как правило, низкую норму прибыли и достичь желаемого уровня прибыли (малая денежная прибыль с единицы товара, но большой объем проданных единиц). Он также требует определенного объема производственных мощностей и каналов распределения для поддержания требуемого объема продаж. Задачи, которые приводят к выбору низкой цены в качестве цели в области цен, как правило, таковы.

• Расширять рынок, привлекать новых потребителей, которые не могли покупать товар по высокой цене, т. е. стать покупателями товара.

• Увеличить количество пробных покупок и/или объем продаж благодаря ценовому стимулированию.

- Использовать преимущество товара с большой ценовой эластичностью, для которого низкая цена провоцирует повышение спроса. В результате понижается норма прибыли, но повышается общая прибыль за счет увеличения объема продаж.

• Предвосхитить стратегические шаги конкурентов, которые могут лишить вас доли на рынке. Это зачастую необходимо на зрелом рынке.

• Оставаться конкурентоспособным в своей конкурентной среде. Если большинство конкурентов снизило свои цены, скорее всего, вы будете вынуждены сделать то же самое, особенно если данный товар принадлежит к категории эластичных по цене. Если сильный конкурент предлагает новый атрибут, например обслуживание, с которым вы не можете конкурировать, выходом может стать снижение цены в противовес предложенному обслуживанию.

• Не позволить конкурентам вторгнуться на ваш рынок, установив цену, которую было бы трудно поддерживать новым компаниям

с высокими стартовыми затратами на открытие бизнеса. Такая политика ценообразования, ориентированного на расширение рынка, позволяет компании развить большую базу лояльной клиентуры при сохранении минимальной конкуренции.

Установление высоких цен

Как мы много раз уже упоминали, ценообразование с премиальной наценкой — установление цены более высокой, чем у конкурентов, — поддерживает позиционирование, ориентированное на качество, и обеспечивает высокую норму прибыли, которая позволяет поддерживать большие затраты на товар и его рекламу. Причины, которые приводят к выбору высокой цены в качестве цели в области цен, как правило, таковы.

• Потребность в быстром возврате инвестированных средств.

• Потребность в быстром получении прибыли для покрытия расходов на исследования и развитие. Прибыль может быть затем использована для усовершенствования товара и для поддержки конкурентной маркетинговой тактики в момент, когда конкуренты появятся на рынке.

• Поддержка позиционирования, ориентированного на качество.

• Неэластичность товара по цене — спрос или объем продаж снизятся из-за высокой цены совсем незначительно.

- Товар или услуга в своем жизненном цикле находится на этапе выведения на рынок и представляет собой существенную инновацию в рамках своей товарной категории. Кроме того, компания может прибегнуть к стратегии снятия сливок, пока на рынке нет конкурирующих товаров, способных подтолкнуть к конкурентному ценообразованию.

• Компания делает акцент на получении прибыли, а не на объеме продаж; поэтому норма прибыли должна оставаться высокой.

http://www.barmashovks.ru/page206/page220/index.html

Прогнозирование спроса при открытии магазина

Rakar — Thu, 21 Jan 2010 10:39:20 GMT

Прогнозирование спроса при открытии магазина

http://retail.bl.by/articles/detail88032/

На успешность работы магазина влияет огромное количество факторов – внешних (сезон, праздники, новые законы, мода, действия или бездействие конкурентов и поставщиков) и внутренних - правильно ли подобран ассортимент, какая цена установлена на данный товар, насколько умело магазины работают с покупателями. Что необходимо помнить в первую очередь:
Ни один прогноз, даже математический не гарантирует 100% точности и не является гарантией того, что так оно и будет.
Даже негативный, пессимистичный прогноз – это все равно прогноз, и он позволяет предусмотреть «узкие» места в будущих продажах.
Руководство вносит существенный вклад в прогноз, мотивируя персонал на выполнение планов и видя стратегическую картину целиком. Но бывает и так, что руководство уже два года подряд живого покупателя в глаза не видело, и желаемое выдает за действительное. В таком случае нужно смотреть фактам в лицо – никакие амбициозные планы не заставят идти покупателя в наш магазин, если напротив открылся гипер-супермаркет с наидешевейшими ценами, широчайшим ассортиментом и безупречным сервисом (а у нас, как всегда – дыры на полках, очереди в кассу и цены оставляют желать…)
Чем больше статистика, чем она точнее, тем точнее можно строить прогнозы. Но святая вера только в статистику опасна.
Можно доверить прогнозы компьютеру, но никакой компьютер не учтет российской специфики майских праздников или такого явления, как Старый Новый Год. Компьютер не знает, что завтра будет солнечный день и конец апреля, и поэтому продажи пива и чипсов в магазине рядом со сквером резко возрастут. Компьютер не знает, что в понедельник стартует рекламный ролик, рассказывающий о новейшем утюге с пароувлажнителем, который мы собираемся активно продвигать.
Для прогнозирования неплохо знать математику или, как минимум, уметь обращаться с компьютером на уровне расчета формул хотя бы таблице Excel.
Существуют простые и сложные математические модели. Их преимущество в том, что математика хорошо учитывает все повторяющиеся тенденции. Для непредсказуемых факторов нужно использовать эмпирические и экспертные методы. Сложные математические модели лучше доверить компьютеру, а простые модели лучше всего сочетать с методом экспертной оценки.
Не рекомендуется использовать данные о продажах пятилетней давности и ориентироваться только на историю продаж одного продукта – скорее всего, факты дефицита никто не вспомнит и не учтет.
Открывая магазин, мы не имеем статистики и не всегда можем воспользоваться советами экспертов. В таком случае необходимо строить прогноз на основе планов по развитию, какими бы призрачными они не казались. А план продаж строится интуитивно, из жизненного опыта и экспериментально-опытным путем проб и ошибок.

Что действительно важно сделать:

1. Вычислить потенциал своего магазина.
2. Рассчитать точку безубыточности магазина.

1. Что бы вычислить потенциал своего магазина (Т1), можно воспользоваться математическим методом:
1) Выбрать несколько магазинов-конкурентов со сходными характеристиками – формат, численность населения в районе, уровень доходов и возраст целевых клиентов.
2) Получить объемы продаж этих магазинов (T2, T3, …Tn) и вычислить средний недельный объем продаж в расчете на 1 тысячу жителей (покупателей) (a). Вычислить можно по среднему чеку, сделав «контрольные» закупки утром и вечером – на чеке пробивается порядковый номер и можно посчитать примерное количество чеков в день.
3) Полученное значение (a) умножить на число жителей (покупателей) (N1) нашего района.

a = (T2 + T3 + Tn)
(N2 + N3 + Nn)

Т1 = N1 х а

ПРИМЕР: Скоро открытие магазина «Ласточка». Считаем потенциал магазина, используя данные по подобным трем магазинам в других районах города со сходными характеристиками.
Магазины Магазин 2 Магазин 3 Магазин 4 ИТОГО Магазин "Ласточка"
Т2, N2 Т3, N3 Т4, N4 Т1, N1
Число жителей в районе, тыс. (N) 38 121 77 236 55
Недельный товарооборот (тыс. руб./неделю) 23 80 60 163 нет
Средний недельный товарооборот на 1 тыс. жителей (а) 137/236 = 0,69
Потенциал магазина "Ласточка" (тыс. руб./неделю) 55 x 0,69 = 37,98 (38)

Вывод: При прочих равных условиях прогноз продаж на неделю для магазина «Ласточка» будет равен 38 тысяч рублей. За месяц потенциал объема продаж можно установить 162 000 рублей.

Но такой расчет верен в случае, если у «Ласточки» в районе нет конкурентов. Если же конкуренты есть, 162 000 рублей – это общая емкость данного рынка, который может быть занят несколькими другими магазинами. В таком случае нужно определить примерную долю каждого конкурента и понять, у какого магазина и за счет чего (низких цен? лучшего сервиса? бесплатной доставки? грамотных продавцов?) мы постараемся отнять часть покупателей и сколько рынка в процентном соотношении мы собираемся завоевать.

2. Рассчитать точку безубыточности

Необходимо установить объем продаж, который обеспечит нам получение прибыли. Для этого необходимо рассчитать совокупность постоянных затрат, которые мы будем нести каждый месяц (неделю, квартал), необходимый план товарооборота (выручки), желаемую торговую наценку (для определения стоимости переменных затрат, куда будут входить так же расходы на закупку товара).

Нам потребуются некоторые определения:
Издержки компании делятся на постоянные и переменные (а так же общие, средние и предельные).

Постоянные издержки – затраты, которые не зависят от интенсивности торговли. Это аренда, зарплата сотрудников (оклады), постоянная реклама, налоги и тому подобное.

Переменные издержки – затраты, которые зависят от интенсивности товарооборота. Это закупка товаров (что бы что-то продать, надо сначала это купить), транспортные расходы, акции по стимулированию сбыта, премии сотрудникам и так далее.

Валовый доход – выручка, общая величина средств, получаемых при продаже всего объема товара за период.

Формула расчета точки безубыточности (ТБ):

ТБ = Р постоянные издержки
1 – (Р1 переменные издержки / V объем валовой выручки)

Пример: Постоянные затраты у магазина «Ласточка» (включая налоги, аренду, зарплату персонала) будут равны 20 000 руб. Переменные затраты (в том числе и на закупку товара) составят 120 000 руб. Объем выручки планируется 160 000 рублей в месяц:
20 000 / 1 – (120 000 / 160 000) = 80 000 руб. Точка безубыточности или пороговая выручка составит 80 000 рублей в месяц. Это означает, что «Ласточке» нельзя снижать оборот ниже 80 000 рублей в месяц, иначе ее расходы превысят доходы.

Но если постоянные затраты «Ласточки» увеличатся (в связи с расширением штата, например), и возрастут до 40 000 рублей в месяц, это будет означать, что пороговая выручка станет 40 000 / 1 – (120 000 /160 000) = 160 000 рублей, что практически равно общему потенциалу магазина. И если затраты еще возрастут, наша «Ласточка» рискует «вылететь в трубу», то есть начать работать себе в убыток.

И только теперь, вычислив потенциал и пороговую выручку, мы можем составлять план продаж и распределять его по категориям товаров.

Начав работать, магазин сталкивается со следующей проблемой – проблемой оптимального складского запаса. Хорошо, если мы знаем точно, что именно будут у нас спрашивать покупатели. А если нет? А если мы затрудняемся определить точное количество и ассортимент? Как правило, магазин начинает свою деятельность с достаточно узкого ассортимента, методом проб и ошибок постепенно приводя его в соответствие с покупательским спросом. Ошибки в ассортименте будут, если мы неправильно определим запросы и желания нашего покупателя. Но гораздо страшнее «попасть в яблочко» покупательских желаний, но не угадать с количеством товара. Для нового, только что открытого магазина дефицит опаснее излишков, так как опасно снискать себе славу магазина, в котором «ничего нет» (а именно так решит покупатель, который придет за нужным ему товаром и не обнаружит его на полке).
Поэтому создавая запас товаров, мы рекомендуем в начале деятельности предусмотреть возможность наличия страхового или гарантийного запаса.

Говоря проще, страховой запас нужен для того, что бы удовлетворить покупателя в любом случае, несмотря на то, что поставщик опять подвел, а наш покупатель и сам не всегда знает, чего хочет. В такой ситуации есть три варианта: а) «построить» поставщика, что бы ему было неповадно опаздывать с отгрузкой, б) отправить покупателя к дорогим конкурентам – пусть они теперь мучаются, в) несмотря ни на что, иметь на складе небольшой запас этих товаров и обеспечить нашего покупателя нужным ему товаром.
Страховой запас – товары, предназначенные для бесперебойного снабжения потребления в случаях уменьшения плановых поставок и для корректировки неспрогнозированного покупательского поведения.
В отличие от текущих запасов страховые запасы являются величиной постоянной и в нормальных условиях неприкосновенной. Более того, считайте страховой запас издержками на ведение бизнеса – это те товары, которые все время будут находиться на вашем складе, это замороженные средства.
Варианты, когда страховые запасы будут обнуляться, будут означать, что:
- поставщик опоздал с поставкой или поставил меньше договоренного;
- менеджер по закупкам сделал неправильный заказ;
- мы неправильно спрогнозировали спрос;
- имеет место случай внезапно возникшего дефицита.

Как следствие, существование хотя бы одного из следующих факторов приводит к необходимости иметь запасы:
колебание спроса на товары;
колебание сроков поставки товаров с предприятия;
определенные условия, требующие закупки продукции партиями (меньше необходимого);
наличие некоторых издержек, связанных с дефицитом (отсутствием запаса) или запаздыванием доставки.
Рассчитывая точку безубыточности, рекомендуем включать в расчет переменных издержек некоторую сумму страхового запаса, который не позволит оголяться полкам нашего нового магазина.

Литература:
Бузукова Е.А. «Методы анализа ассортимента» (серия Библиотека директора магазина, издательство Питер).
Книга директора магазина. 2-изд., улучш. и доп./ Под ред. С.В. Сысоевой – СПб.: Питер, 2006
Кулинич А., Несколько практических вопросов о прогнозировании продаж, журнал «Управление сбытом», февраль 2006.
Снегирева В., Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. – СПб.: Питер, 2005.
Фомин П.А. Хохлов В.В. Оценка эффективности использования финансов предприятий в условиях рыночной экономики //www.smartcat.ru
Шрайбфедер Дж. Эффективное управление запасами. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.
© Бузукова Екатерина Анатольевна, ведущий специалист клуба «Супер-Розница» по вопросам управления ассортиментом
Опубликовано в журнале Управление магазином.

www.retailclub.ru

АНАЛИТИЧЕСКИЙ РАСЧЕТ С ЦЕЛЬЮ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ПОТЕРЬ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ.

Rakar — Wed, 20 Jan 2010 14:00:19 GMT

Расчет скрытых товарных потерь

Прогноз возможных потерь товарных ценностей в инвентаризационном периоде до проведения полной инвентаризации и закрытия периода. Данный вопрос о возможности такого расчета был поставлен мне руководителем и собственником одной крупной розничной сети в Украине. Мне эта задача, показалась не выполнимой. Я перерыл горы материала, но ничего подобного не встретил. В тот момент я был начальником отдела аналитики экономической безопасности Компании.